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营销万象
健康的排队:4.5套/分钟中海双盘闪销揭密

作者:Homer 类型:营销万象

来源:www.BANQ.cn(半求·房地内参) 2011-05-05 08:19:35点击7713


导读:
        ■中海为何逆市旺销?
        ■“健康的排队”
        ■中海决胜,最佳模本
正文:


■中海为何逆市旺销?

当所有人都认为政策越逼越紧,开发商动弹不得之际,中海却杀出一记回马枪,让人始料不及。不容置疑,4月30日,中海康城国际、中海塞纳时光两盘同开,当天吸引客户5000人到场,1349套房源在5小时内抢销一空,相当于4.5套/分钟的空前盛况,绝对可堪称是近几年深圳地产史上的又一奇迹。

而作为开发商的中海,这次可谓是打了一场漂亮的胜仗,不仅人气剧涨,销售额剧增,还使得资金迅速回笼,再次提高其品牌影响力,中海地产此次受益匪浅。而在面对史上最严厉的地产调控政策,继限购、限贷之后,5月1号又一记重磅袭击——限价的严控下,中海此次应对措施之果断、销售业绩之明显,无不成为了业内又一个值得深入研究的成功案例。

据房地内参www.BANQ.cn了解,中海本次推售房源起价在9680元/平米左右,所有房源均价在11000元/平米左右,此价格就项目目前所在区域的均价而言,确实有一定幅度的下调,但下调幅度并不如人们直观感受的如此之大。

表面上看,在买房队伍中,绝大部分是冲着中海主动降价后的价格,与市价存在的价差,而被诱惑吸引上船的。而其中,真正导致这场盛况空前的抢房战役,起绝对主导因素的真的是价格吗?

■“健康的排队”

在经济学中,有一个这样的案例,著名的经济学家张五常也曾以此案例举证。60年代,香港置地是当时香港最大及一般人认为是管理得最好的房地产公司。最开始公司为英国人管理,而当时出现了一大难题,就是每到写字楼收租时,总遇到中国人延迟付租的情况,要不就是购置房产时,已付订金,延迟签约,已签约,延迟办理合同等这些极大降低工作效率的事情。

中国人向来抱着随意的处事方式解决问题,认为拖后一点没关系,观望一下没所谓。而对于严谨、认真的英国人来说,他们却是以准时、守则的标准来推进事情的发展,因此,面对此种情况,完全无以接受。最终,他们还是想到了一个绝妙的方法,成功断绝了此类事情的发生,并且,更好地维持了市场交易买卖的次序。

他们把写字楼的租金调低,约低于市价5~10%,这样一来,租客见租金降低,便会蜂拥而至,出现租客排队的现场,而一旦租客见到可选租客等位,便会不自觉的紧张起来,而积极交租、准时交租,遵守租约制定的规则,从而改善了以往拖延、观望的局面。而这一经济现象,称为“健康的排队”(a health yqueue)。

如今,其已成为一种销售管理手段,运用到诸多领域。而这一手段背后,所表明的是,减价可以制造竞争,而一旦有了竞争,就可以此规范约束竞争者的行为,即可推理导出,减价可以帮助约束行为。从而最终实现高效、便捷地推动事情的发展运作。

■中海决胜,最佳模本

这就是为什么一旦降租后,便会迅速提高效率,租客准时交租的真正原因。同理到中海身上,即是如此。在现今房地产领域,受时局动荡、市场变幻等不稳定因素的诸多影响,消费者的观望情绪,一直居高不下。导致手里有钱的不敢投资,有切身实际住房需求的,也按捺着性子,不敢轻举妄动。

于是,整个市场的交易气氛,极为凝重。上文也提到,不是已付订金的,延迟签约,就是已签约的,延迟办理合同,总之人心惶惶,能拖着就拖着。很多时候,见人走一步,自己才敢走一步,完全被逼成了跟屁虫、压抑狂。但这样一来,一方面,极大地影响了开发商的交易效率、市场的资金流动,一方面,也延误了自己的决策判断、错过最佳的交易时机。对于消费者来说,这是得不偿失。

虽然,目前市场受政策严控,但大家都心知肚明,真正的刚需,巨大无比。消费者只是将这股火焰藏着掩着,但终归纸包不住火,迟早会被烧着。而中海的此次举动,便是引燃这颗炸弹的导火索。因为,一旦降低价格,便会产生竞争,从而在市场中形成购房压力,而这样一来,就会出现“健康的排队”的局面,由此点燃每个人心中的欲望,从而产生释放购房需求的冲动。

而这也正是,在市场限令背景下,中海以降价手段,同开两盘,能引至千人扎堆,瞬间扫光千套房的原因所在。而从此事件,无不看出中海对市场的准确把脉,同时也反应,如今市场潜在的巨大购房需求。对于消费者,好房子、好时机,要好好把握,该出手就出手,而对于开发商,中海的此次决胜,不失为一个极具借鉴意义的模本案例,值得学习。(03)


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评论者:老吴
两个中海项目就可以把5月深圳的新房成交均价打回1万5以下。
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